В Америке торговлей занялись школьники, а их клиентами стали такие же подростки

Обращаясь к группе потенциальных покупателей, торговый представитель расхваливает свой товар — упаковку с увлажняющим кремом и пеной для умывания лица, которая стоит $30. Действие разворачивается в гостиной дома в Риверсайде (штат Коннектикут). «А вот набор для путешествия с ночевкой. Посмотрите, какая симпатичная сумочка, — говорит торговый представитель Хартли Мессер. — Как самый крутой школьный пенал!»

Хартли Мессер 12 лет. А ее покупательницы — ученицы 7-го и 8-го классов школы. Они увлеченно намазывают предлагаемые им кремы на запястья и нюхают, как те пахнут. Их мамы наблюдают за ними в той же гостиной. «Посмотрите, блеск для губ Skinny Mini сделан так, что его легко положить в джинсы», — старается Мессер. Девочка продает увлажняющие кремы, блеск для губ, крем от угревой сыпи и другие продукты небольшой косметической фирмы Willagirl.

Авторитетные представители

Компания Willagirl была создана четыре года назад, в ней работает всего три человека. В феврале этого года она изъяла свои товары с полок почти 300 магазинов по всей Америке, включая магазины крупной торговой сети Target. Теперь у Willagirl другая стратегия продаж. Небольшая компания нанимает подростков в возрасте от 10 лет, которые изначально были ее клиентами, чтобы те продавали ее продукцию напрямую своим друзьям и знакомым друзей.

Подростки проводят презентации продукции у себя дома, в школе или в любом другом месте, где могут собираться дети от 8 до 13 лет. Эти презентации по духу напоминают те, что начала несколько лет назад проводить Tupperware, крупная компания по производству эксклюзивной высококачественной посуды. Приглашение на презентацию потенциальные клиенты обычно получают по sms, ведь «никто уже не читает электронную почту», рассказывает Мессер.

Willagirl не раскрывает объема своих годовых продаж. Но известно, что на компанию работают 42 торговых представителя в Нью-Йорке, Майами, Нью-Джерси, Калифорнии, Колорадо и Мэриленде. Все они подростки.

«Традиционная продажа через магазины сопряжена с множеством скрытых расходов. А кроме того, девочки-подростки больше не ходят в торговые центры», — говорит Кристи Прунье, основатель и гендиректор Willagirl. Компания сейчас разрабатывает программное обеспечение, которое уже в сентябре позволит девочкам проводить виртуальные вечеринки, рассказывает она.

Дочки-матери

Willagirl — одна из молодых компаний, которые за последние несколько лет перешли к новой технологии продаж. Они совмещают торговлю в интернете и социальных медиа с традиционной тактикой прямых продаж, разработанной такими гигантами, как Tupperware, Mary Kay и Avon. Большинство ориентируется на клиентов-женщин. По оценке американской ассоциации прямых продаж, емкость рынка прямых продаж в США сейчас составляет $32,67 млрд в год.

У некоторых молодых компаний счет торговых представителей идет уже на тысячи. Так, Stella & Dot, ювелирная компания в Сан-Франциско, открылась в 2007 г. и сейчас у нее уже 20 000 торговых представителей. А Origami Owi, стартовавшая в 2010 г. в Аризоне, продает ювелирные изделия через 60 000 торговых представителей в разных уголках страны.… Читать целиком →

Зарегистрируйтесь, чтобы сразу читать полные тексты на одной странице.

Прунье, бывший голливудский продюсер, говорит, что идея запустить Willagirl родилась у нее шесть лет назад благодаря ее собственной дочери Вилле Досс. Тогда девочке было всего восемь лет. Но она жаловалась, что вынуждена брать крем у своей няни, потому что на рынке нет косметических продуктов, подходивших бы для ее возраста.

Прунье рассказывает, что подростки, продающие продукцию Willagirl, не выкупают у нее заранее товар, который они должны потом продать клиентам. Они сначала принимают заказы, которые компания выполняет и потом продает эту заказанную продукцию клиентам. «Мои торговые представители не держат у себя дома в большом количестве товары. Ведь для них это не столько работа, сколько просто хобби, которым им нравится заниматься. А их мамы в восторге от того, что дети учатся считать деньги и развивают деловые качества, которые пригодятся им в жизни», — объясняет Прунье.

Вечеринка с пользой

Девочки получают от компании бонусы за привлечение новых дистрибуторов, чаще всего таких же школьниц, как и они сами. Например, Хартли Мессер уже привлекла семь девочек своего возраста и по компенсационному соглашению с компанией получает теперь по 5% с продаж каждой из своих подопечных. «Она наняла целую команду девочек и теперь с удовольствием обучает их сетевому маркетингу», — улыбается Нейли Мессер, мама Хартли.

Хартли Мессер считается одним из лучших дистрибуторов Willagirl. С февраля она организовала уже четыре вечеринки Willagirl, заработав на каждой по $1000. По договоренности с родителями, которые платят по $199 из своего кармана за каждый комплект рекламных материалов для вечеринки, Хартли отдает половину своих заработков в фонд колледжа, где она учится, рассказывает ее мать. Почти всю оставшуюся сумму девочка тратит на покупку одежды.

К концу вечеринки Хартли набрала с десяток заказов на продукцию Willagirl. Большинство из них сделали приглашенные девочки, хотя оплачивали они эти заказы кредитными картами своих родителей. Кроме того, Хартли привлекла по крайней мере одного нового дистрибутора. Это ее 13-летняя соседка, которая попробовала маску для лица и заказала крем для лица, крем от загара, лосьон для тела и личное полотенце цвета лаванды. Сумма заказа составила $60. «Я купила себе целую сумочку косметики, и мне она очень нравится», — признается Оливия Вайз. Теперь она тоже будет продавать косметику Willagirl.

WSJ, 16.06.2014, Мария Подцероб

При подготовке статьи были использованы материалы: www.vedomosti.ru